王元平叫了一聲：“叔，您知道大陽也有個農機廠吧”？
　　
　　????沉思中的王可輝思路一被打斷，腦子里有些轉不過彎來。半晌，抬起來頭看著他答道：“知道啊。怎么了”？
　　
　　????“沒怎么，您給我說說那個廠的事吧”。
　　
　　????王可輝不知道他葫蘆里賣的什么藥，擱下手中的筆，狐疑的看著他道：“你問這個干嘛”？
　　
　　????“不干嘛，這不我們書記給我個活，讓我年后多了解一下這個廠的情況。我這不是到您這里補課嘛，省的到時情況了解的不透跟領導匯報出錯”。王元平撒了一個謊道。
　　
　　????王可輝信以為真。說：“大陽那個廠我還去過，當時他們要轉產木工機械，到這來學習，我給他們當過市場指導”。
　　
　　????“哦，有這回事啊”。
　　
　　????“當然有了，大陽廠說實話底子還真不錯，廠房規(guī)劃、設備基礎都很好，工人技術老到過硬、老實肯干”。
　　
　　????“那他們的產品和你們廠的產品一樣，你去當市場指導，不怕他們搶你們的飯碗嗎”？
　　
　　????“呵呵，他們的客戶和我們的客戶不一樣。我們重點客戶大部分是在嶺南。而他們的客戶是在河西和湖南一帶。再說我們兩家的產品也不太一樣，我們的產品包含木工所有機械，包括鋸切機械、鉆孔機械、封邊機械和木工刨床機械等，產品種類比較齊全。
　　
　　????而大陽廠只有小型推小型平面刨和平面刨幾個產品。于我們相比市場要差一些。另外，我覺得最重要的一點是他們的開拓意識不太行。當初請我做市場指導的時候，我就告訴過他們，開拓市場需要勇氣，守住市場需要智慧。但好像他們沒往心里去，知道這是為什么嗎”？
　　
　　????王元平疑惑的搖搖頭。
　　
　　????王可輝見他疑惑，于是笑了笑：“呵呵...。是體制和機制問題。如果是個體戶這個廠絕不至于有今天。
　　
　　????據(jù)我所知，大陽的這個廠能夠打開河西市場純粹是一個偶然，這里面有個小故事。是我們廠河西的一個客戶告訴我的，當時他們那里急需木工平面刨。他們只知道洪南有個地方生產木工機械很有名。但具體不知道是那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因生產急需只好按照收音機的廣告地址派人來尋找。
　　
　　????被派過來的人在洪南打聽路的時候沒有聽清楚，誤把海崖聽成大陽，找到大陽農機廠的時候正好他們正愁這個機械不好賣，可以說是歪打歪著。這一下不要緊，河西的客戶基本上都到他那邊去了，也賣了大概有那么幾十臺平面刨吧。
　　
　　????如果當時大陽的這個廠能夠抓住這個機會，迅速派人去往河西和湖南一帶，繼續(xù)擴大和充實市場。那么，河西和湖南一帶的市場我們不可能拿下來。咱們縣可能就會有兩個差不多規(guī)模的工廠?？上В麄儧]有這樣做，只是派人打著考察的名義去到河西吃喝游玩了幾天，回來后坐在家里干等。市場就這樣，你不去推廣和維護，光坐在家里等那會很快萎縮。
　　
　　????果然，沒過一年時間，河西和湖南的部分客戶就跑到我們這里來了。不過，大陽那個廠挺可惜的”。
　　
　　????叔叔的這番話，令王元平大開眼界，他隱隱覺得自己開啟了一扇門。他繼續(xù)請教道：“市場該如何開拓和維護”？
　　
　　????王可輝呵呵一笑道：“這個話題可就長了，簡單說吧。企業(yè)要開發(fā)市場必須先做市場調查。然后根據(jù)待開發(fā)市場的市場調查情況，制定適合的推廣方案。方案通過后要派遣精通業(yè)務的精兵強將負責該片區(qū)市場攻占一個點或兩個點。不要貪多，就一個或者兩個。攻占后要想辦法和客戶建立良好的合作關系，此時一定不要急于盈大利而是要站穩(wěn)。站穩(wěn)一兩個后，派出業(yè)務人員摸清當?shù)厥袌龅目蛻簟⒚襟w、政府部門和競爭對手等概況后,認為該地區(qū)有片區(qū)市場的潛質，并且有把握開發(fā)成功，那么后續(xù)可以加強力量攻占該市場,利用該片區(qū)市場繼續(xù)大規(guī)模地推廣。如此，則市場開發(fā)算成功了一半吧”。
　　
　　????這時一人敲門進來，拿著一疊文件說請王廠長簽字。王可輝說你放那里吧我看看再簽。
　　
　　????他對王元平繼續(xù)說道：“要想保住市場，第一輪的市場開拓之后，就要進行市場維護。市場維護是市場營銷的后方保障與基礎。如何做好市場維護，是一篇大文章。企業(yè)要面向市場、要面向消費者，必須適應不斷變化的環(huán)境并及時作出正確的反應；企業(yè)的存在要為消費者或用戶提供滿意的各種產品或服務，并且要用最小的費用、最快的速度將產品送達消費者或用戶手中；只有在消費者或用戶的滿足中，才能有可能實現(xiàn)自己企業(yè)盈利目的。當然我說的還很粗淺”。