段小明掛了狗哥電話，先去了前臺(tái)問(wèn)詢了老同事。
一期還真有三十多套房子沒(méi)有賣出去的，但是都是一些不好的樓層，和一些邊邊角角，不過(guò)好在價(jià)格很劃算，而且交房時(shí)間早，年底交房的都有十多套。
他把這部分房源的情況又快速的問(wèn)了一個(gè)大概，將老同事遞過(guò)來(lái)的價(jià)格表拍了照片，問(wèn)了底價(jià)換算方式，然后朝洽談區(qū)走去。
其實(shí)每個(gè)人都有潛能，只是很多時(shí)候在選擇上做了不同的決定。
以前的段小明選擇是游戲玩樂(lè)，靠爹維生，最近感悟頗多，開(kāi)始嘗試努力。
看著遠(yuǎn)處洽談區(qū)張衛(wèi)健軍一家，段小明嘴上念叨著：“真是各人有各人的苦樂(lè)，各家有各家的帳啊?！?br/>
他說(shuō)的倒也是實(shí)話。
張衛(wèi)軍一家人是吃了沒(méi)錢的苦，有病沒(méi)錢治，如今還得拿著治病的錢買房子。
而段小明恰恰相反，他家太有錢了，可他有富二代之名，卻沒(méi)有富二代之實(shí)，到如今連個(gè)代步車也沒(méi)有，遇到稍微大一點(diǎn)的事情，但凡要花錢的，都得叫爹。
呵呵，我有個(gè)好爸爸！
他坐回洽談桌，已經(jīng)改變了主意不再打算道德綁架劇透張衛(wèi)軍老婆病重的事情。
張衛(wèi)軍看他的眼神里帶著“你不要說(shuō)”的意思。
可段小明從他細(xì)長(zhǎng)的眼神里看不出任何喜樂(lè)。
“不好意思，剛接了個(gè)電話。”
段小明先開(kāi)口說(shuō)道。
張衛(wèi)軍忙接話：“沒(méi)事，不要緊的?！?br/>
張衛(wèi)軍的話音剛落，他女兒張娟就開(kāi)口了：“你這價(jià)格太貴了，首付比其他家的都貴，月供也貴，我對(duì)比了一下你算的這三套，15樓120平方的這一套你最低能給我們多少錢？”
段小明看了一眼張娟，又看了一眼坐在她旁邊的云洛。
這小子第一次見(jiàn)面的時(shí)候囂張跋扈，昨天給自己打電話的時(shí)候還很拽呢，今天像個(gè)面具人一樣呆在女友身邊扮啞巴。
“給不了最低價(jià)了，這就是最低價(jià)，或者你說(shuō)個(gè)你能接受的價(jià)格?！?br/>
聽(tīng)見(jiàn)段小明如此回復(fù)，張娟開(kāi)口：“你這人說(shuō)話矛盾呢，給不了最低價(jià)，卻又要我開(kāi)價(jià)！”
張衛(wèi)軍也說(shuō)：“是啊，小段，這都存心買的呢，你就說(shuō)個(gè)價(jià)格，老哥以后多請(qǐng)你喝幾次酒！”
段小明當(dāng)然知道自己說(shuō)話矛盾了。
寶典有云：“并不是客戶的每一個(gè)問(wèn)題都需要正面回答?！?br/>
寶典又云：“客戶不能接受的房源，無(wú)需深入談判，直接重新推薦合適房源，縮短促成周期。”
寶典還云：“清楚客戶需求，制定匹配的解決方案才能促成交易！”
他笑了笑：“張大哥，娟同學(xué)，是這樣的，我得先給你們道個(gè)歉，剛剛我推薦的房源——”
這個(gè)時(shí)候腦子里的聲音出來(lái)了：“停！千萬(wàn)不能說(shuō)剛才推薦的房源不好，既然不好你為什么推薦，更不能說(shuō)等下推薦的房源便宜，便宜是瞧不起人是吧？記住思維很重要，銷售技巧也很重要，把腦子里學(xué)的都用上！”
他停頓了一下，又接著說(shuō)：“——?jiǎng)偛磐扑]的房源雖然很適合你們，但是交房時(shí)間不夠早，我剛剛查閱了一下我們系統(tǒng)房源，我們一期還有十幾套房源，是領(lǐng)導(dǎo)留下來(lái)準(zhǔn)備給關(guān)系戶的，房源不錯(cuò)，交房時(shí)間最早今年底的都有幾套?！?br/>
一直不怎么說(shuō)話的云洛這個(gè)時(shí)候說(shuō)話了：“那關(guān)系戶的怎么會(huì)給我們，怕是你騙人的吧？”
好家伙，一開(kāi)口就拆臺(tái)。
“你說(shuō)的很有可能性，但是試想一下啊，我?guī)銈內(nèi)タ纯?，如果看中了能買下，你們得到一套合適的好房子，就算你們覺(jué)得我騙你們，你們看中了不買就是了，又不損失對(duì)吧？你們看，認(rèn)識(shí)我小段，多好，這房源一般人拿不到?！?br/>
這是fabe法則的簡(jiǎn)單應(yīng)用。
看看到看中，看中到得到一套合適的房子。
因?yàn)檎J(rèn)識(shí)小段，開(kāi)頭拿到別人拿不到的房源，潛臺(tái)詞，所以可以讓你們買到合適的房子。
張娟反問(wèn)：“要是看不上呢？”
段小明笑：“你眼光比你爸爸還要好，你爸爸上次來(lái)就看中我們小強(qiáng)了，你不可能看不上，而且你們做事情性格都很穩(wěn)重，像你年紀(jì)輕輕具備大將之風(fēng)，我小段只有在佩服之中提出邀請(qǐng)了——走，我?guī)銈冎苯尤タ磳?shí)體房?！?br/>
這是用到了贊美的三個(gè)同心圓里的第二層贊美，贊美性格與成就，和第三層贊美，贊美潛能。
張娟詢問(wèn)的眼神看向老爸，張衛(wèi)軍點(diǎn)頭，她又看向云洛，云洛也輕輕點(diǎn)了一下頭。
三人跟著段小明到了一期工地，進(jìn)門時(shí)做了登記戴上頭盔，保安便放他們進(jìn)去了。
段小明也是第一次來(lái)一期，對(duì)里面的路線完全不了解，進(jìn)去后，他杵著不動(dòng)，照著此前拍的房源價(jià)格表，看了半天也沒(méi)有看出個(gè)所以然。
這樓棟房號(hào)面積價(jià)格可都是有了，可戶型長(zhǎng)咋樣自己不知道呀，剛才只顧問(wèn)房源和價(jià)格了，偏偏忘記了這戶型圖，總不能挨個(gè)挨個(gè)看吧。
估計(jì)沒(méi)看完，這單就黃了。
張衛(wèi)軍看著小區(qū)里面已經(jīng)建好的園林景觀，感嘆道：“嘖嘖，還是大品牌做得好，你們看，這綠化，這造型，還有，我們看了那么多樓盤都不讓我們進(jìn)工地，小強(qiáng)就讓我們進(jìn)了。”